INCOTERMS

INCOTERMS

Las reglas Incoterms (acrónimo del inglés international commercial terms, términos internacionales de comercio’) son términos, de tres letras cada uno, que reflejan las normas de aceptación voluntaria por las dos partes compradora y vendedora, acerca de las condiciones de entrega de las mercancías, productos. Se usan para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías; son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.

Los Incoterms determinan:

• El alcance del precio.
• En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
• El lugar de entrega de la mercadería.
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo

EL ANTIDUMPING

EL ANTIDUMPING

Son las medidas tomadas por los países importadores para luchar contra los países exportadores que aplican a sus productos precios anormales. Los gobiernos utilizan estrategias a nivel colectivo, el código anti-dumping GATT. En economía, el "dumping" (del término en inglés "to dump", "descargar" o "vertir"). Sin embargo, la palabra generalmente se utiliza sólo en el contexto de las leyes del comercio internacional en donde el dumping se define como la práctica en donde una empresa establece un precio inferior para los bienes exportados que para los costos de producción que tiene la empresa desde el país a donde se importan esos bienes, sacando de competencia a la empresa local. El término tiene una connotación negativa, pero los defensores del libre mercado ven al "dumping" como algo beneficioso para los consumidores y creen que los mecanismos proteccionistas para evitarlo tienen consecuencias negativas. Los sindicalistas y otros defensores de los obreros sin embargo creen que la salvaguarda de las empresas nacionales frente a prácticas abusivas tales como el dumping, ayudan a aliviar algunas de las consecuencias más severas de libre comercio y entre las economías en diferentes etapas de desarrollo. Según la Organización Mundial de Comercio (OMC) el dumping es condenable (pero no está prohibido) cuando causa o amenaza con causar un daño importante a una rama de producción nacional en el país importador.

EL BENCHMARKING

EL BENCHMARKING

Es un anglicismo que, en las ciencias de la administración de empresas, puede definirse como un proceso sistemático y continuo para evaluar comparativamente los productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones. Consiste en tomar "comparadores" o benchmarks a aquellos productos, servicios y procesos de trabajo que pertenezcan a organizaciones que evidencien las mejores prácticas sobre el área de interés, con el propósito de transferir el conocimiento de las mejores prácticas y su aplicación.

En economía, toma su acepción para la Regulación: benchmarking es una herramienta destinada a lograr comportamientos competitivos (eficientes) en la oferta de los mercados monopolísticos, consistente en la comparación del desempeño de las empresas, a través de la métrica por variables, indicadores y coeficientes. En la práctica, se utilizan diversos mecanismos de incentivos al comportamiento eficiente, como la publicidad de los resultados de las comparaciones (nadie quiere ser el peor) o con la utilización de mecanismos que transforman esos resultados comparativos en premios o castigos sobre los ingresos del empresario.

OFERTA EXPORTABLE

OFERTA EXPORTABLE

La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es: 

- Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo.

- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo. 

- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades

MOTIVOS DE COMPRA

MOTIVOS DE COMPRA

Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicológicas, y aunque no están bien estudiadas y definidas dichas reacciones, existen por supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinación a comprar es, una combinación de fuerzas psicológicas y de "presiones sociales".

Algunas razones para comprar:

a) Cubrir las necesidades vitales personales, como son alimento, vestido, calzado, atacar enfermedades, etc.

b) Fuerza de imitación. Deseamos poseer las satisfacciones que poseen otros, como son los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitación es "estar a la moda".

c) Por el afecto. Al comprar cosas para los seres queridos

d) Por temor. Como un acto de seguridad personal o colectiva.

e) Por manía. Por este motivo se adquieren gran cantidad de cosas como pinturas famosas, sellos postales, herramientas, etc.

Existen 3 tipos de motivos:

Racionales Emotivos De selección

Racionales

Son aquellos que se derivan del razonamiento lógico de la necesidad que tenemos de un artículo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el servicio que nos prestará respecto a la familia, consideraremos el costo, etc.

Emotivos

Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artículo que nos guste, lo compramos, esa es una decisión meramente emotiva.

En la mayoría de las compras, estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fácil identificarlos por separado.

De selección

Después de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un televisor, etc, decidimos que marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y hacer comparaciones de clase y precio. Se puede tomar una decisión en base a la recomendación de amigos o por información suministrada por el mismo fabricante. Si el tipo de marca se vende en varios establecimientos, deberemos escoger, del cual de ellos no haremos clientes.

La decisión sobre el artículo o la marca, es lo que se llama Motivo de selección, y la decisión sobre el establecimiento se llama Motivo del cliente.

En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En algunos casos una persona decide comprar un artículo y recorre varias tiendas sin fijarse en la marca, en otros casos decidirá sobre la marca y la tienda, y en otros será más importante la reputación de la tienda que la marca misma.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Se puede definir la elasticidad de la demanda como el grado en que la demanda de un bien o servicio varía con su precio. Normalmente, las ventas aumentan con la caída de los precios y disminuyen con el aumento de los precios. La elasticidad de la demanda de un producto o servicio depende en muchos casos de si este es de primera necesidad o no, así la mayoría de los artículos de primera necesidad (alimentos, medicinas, ropa básica) tienen son inelásticos ya que pese a que el precio varíe la demanda cambiará poco. Sin embargo en artículos de lujo, la demanda si es elástica variando mucho en función del precio.

CLUSTERS

CLUSTERS

Un "cluster" es un sistema al que pertenecen empresas y ramas industriales que establecen vínculos de interdependencia funcional para el desarrollo de sus procesos productivos y para la obtención de determinados productos o, dicho de otro modo, un "cluster" podría definirse como un conjunto o grupo de empresas pertenecientes a diversos sectores, ubicadas en una zona geográfica limitada, interrelacionadas mutuamente en los sentidos vertical, horizontal y colateral en torno a unos mercados, tecnologías y capitales productivos que constituyen núcleos dinámicos del sector industrial, formando un sistema interactivo en el que, con el apoyo decidido de la Administración, pueden mejorar su competitividad.


EJEMPLO EN EL MERCADO CINEMATOGRÁFICO

FUENTES DE INFORMACION

FUENTES DE INFORMACIÓN

Se denominan fuentes de información a diversos tipos de documentos que contienen datos útiles para satisfacer una demanda de información o conocimiento.

Las fuentes primarias contienen artículos o informes que exponen por primera vez descubrimientos científicos, observaciones originales o los resultados de la investigación experimental o de campo, los cuales comprenden contribuciones nuevas al conocimiento, su publicación establece el registro en forma permanente del progreso de la ciencia, la tecnología, las humanidades y las artes.

La función de las fuentes primarias es de difundir el conocimiento nuevo, permitiendo su evaluación en la comunidad general. 

Se dividen en:

Reportes de investigación  Artículos científicos               Ponencias de congresos        Tesis    Fuentes Secundarias Las fuentes secundarias son documentos que compilan y reseñan la información publicada en las fuentes primarias. Recuerda que el documento primario es la fuente del dato original; mientras que el secundario lo retoma, de acuerdo con las funciones que desempeña en el campo del conocimiento (Escalona, 2001). En general, los objetivos de las fuentes secundarias se pueden dividir en dos rubros principales: 1. Para proporcionar a los lectores una síntesis de la información que existe en los documentos primarios sobre temas de interés y, 2. Para remitir a los usuarios a los documentos cuyos contenidos puedan ayudar a solucionar sus necesidades de información. Las fuentes de información secundaria se dividen en: Publicaciones periódicas  Enciclopedias            Diccionarios         Índices Resúmenes Patentes Normas  Fuentes Electrónicas  Son las fuentes que se adquieren a través del Internet. En los últimos años, la variedad y multiplicidad de estos materiales documentales ha ido en constante aumento, y la cantidad de información que proviene de ellas es enorme. (Barragán, 2005).   Se dividen en: Revistas Libros electrónicos Internet

NICHO DE MERCADO

NICHO DE MERCADO

Un Nicho de Mercado corresponde a un segmento de mercado constituido por un reducido número de consumidores con características y necesidades homogéneas y fácilmente identificables. Debido a su pequeña dimensión, los {nichos de mercado son generalmente despreciados por las grandes empresas, constituyendo, por ello, excelentes oportunidades para las pequeñas empresas, que allí pueden escapar del dominio de las grandes empresas y lograr una posición de liderazgo, a través de una oferta muy específica y adaptada a las características y necesidades de los consumidores que constituyen el nicho.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

La SEGMENTACIÓN DE MERCADO es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes. Esto no está arbitrariamente impuesto sino que se deriva del reconocimiento de que el total de mercado está hecho de sub-grupos llamados segmentos. 

El proceso de segmentación de los mercados consiste en dividir el mercado total en una serie de sub-mercados (segmentos de mercado). Este proceso:

1.-  Se ocupa de establecer los criterios, que dentro de las diferentes alternativas disponibles, se utilizaran para la segmentación.

2.- Elegir los segmentos específicos (o un único segmento) que se correspondan con esos criterios

3.- Determinar el nivel apropiado de servicios para esos segmentos

Se utilizan tres parámetros o baremos básicos para seleccionar los segmentos objetivos y con el fin de ser operativos los segmentos de mercado deben ser:

- Accesibles: debe ser posible comunicarse con el segmento con un mínimo de traslado con otros segmentos y deben existir canales de distribución que permitan llegar al segmento seleccionado

- Medibles: Debe ser posible medir o estimar el tamaño del segmento, así como cuantificar el impacto que podrían tener en el segmento las diferentes estrategias de la mezcla de marketing

- Tamaño: El segmento debe tener un tamaño suficientemente grande como para que valga la pena, desde el punto de vista financiero poder operar en él.

EJEMPLO:

PROYECTO

PROYECTO

OBJETIVO GENERAL

Implementar rutas satélites que faciliten la distribución del producto en colegios y universidades de la ciudad.

proporcionar a las instituciones Educativas calidad de servicio y puntualidad al momento de realizan la venta.

 ANÁLISIS

A partir de las necesidades del cliente se llega a la formación de ideas innovadoras que mejoren la calidad del servicio, debido a las diferentes problemáticas del contexto en algunas ocasiones los pedidos no son entregados a tiempo en las zonas educativas, ya que para ellos se debe cumplir un horario especifico, por consiguiente es indispensable crear nuevas rutas que contribuyan a la puntualidad del vendedor como tal y al mismo tiempo un mejor incremento y ejecución de la venta.

PLANEACION: 

Se creara una ruta satélite dentro de una ruta mixta,  que se encargara solo de las instituciones educativas ya que la ruta mixta distribuye en toda la zona y retrasa la distribución desplazándose de un lugar a otro; la ruta satélite que se pretende implementar  beneficia principalmente la satisfacción del  cliente.

EJECUCIÓN

La empresa crea las rutas satélites y se compromete a zonificarlas sin llegar a incumplir este objetivo, brindando así a la comodidad del cliente
para obtener un beneficio común.

FASE EVALUACIÓN 

Se puede concluir que gracias al conocimiento empírico que se tiene durante los años en la ejecución de ventas,  esta estrategia logra grandes beneficios tanto para la empresa como para el cliente arrojando como resultado consolidarse como líder en el mercado de pasa-bocas.

FINALIDAD DEL PROGRAMA TECNOLOGO EN DIRECCIÓN DE VENTAS

El programa se crea con la finalidad de formar personas competentes, profesionales, auto-críticos, lideres que contribuyan al desarrollo del país, con énfasis en el comercio laboral, capaces que crear ideas innovadoras que fortalezcan la industria nacional utilizando como medio estrategias de mercadeo.

COMPETENCIAS DEL PROGRAMA 

210301019          Contabilizar los recursos de operación, inversión, y financiación de acuerdo con las normas y políticas organizacionales.

210601014          Proponer alternativas de solución que contribuyan al logro de los objetivos de acuerdo con el nivel de importancia y responsabilidad de las funciones asignadas por la organización.

260101001          Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y  características de los consumidores y usuarios.

260101005          Medir la efectividad del canal de acuerdo con las metas de ventas.

260101009          Evaluar acciones y resultados de mercadeo según objetivos y metas de la empresa.

260101010          Realizar eventos de comunicación de mercadeo teniendo en cuenta las características y necesidades de los clientes.

260101011          Determinar oportunidades de mercado de acuerdo con las tendencias del entorno y los objetivos de la empresa.

260101016           Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.

260101019          Coordinar la acción de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas  y el plan de mercadeo.

260101020          Administrar la fuerza de ventas de acuerdo con los objetivos de ventas y estándares establecidos por la organización.

260101021          Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y  políticas de la empresa.

260101024          Gestionar las superficies en los puntos de venta según estrategias de exhibición.

260101026          Estructurar la fuerza de ventas con base en los objetivos y metas de ventas.

240201500          Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con  la naturaleza en los contextos laboral y social.

240201501          Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva.

240201502          Producir textos en Ingles en forma escrita y oral.

COMPETENCIA A DESARROLLAR

  Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y  características de los consumidores y usuarios.

ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO

DE TODITO PAKETÓN NATURAL

VALORES AGREGADOS

Dentro de cada paquete encontraras una tarjeta para jugar o un sticker premiado con el que podras reclamar en tu tienda mas cercana o en los camiones de reparto una babosa de bajoterra; Tres de cada diez De Todito vienen con sticker premiado COLECCIONALAS 

TARJETAS DE BAJOTERRA PARA JUGAR

                                                                                  

STICKER PREMIADO

Babosa Bajoterra 

Con esta promoción debemos crecer en el mercado un 15%  mas de la cuota mensual y llegar al 90% de los negocios para así  imponernos como lideres en la categoría de mixtos.

Conceptualizacion Abstracta

TIPOS DE APRENDIZAJE

Aunque existe una diversidad de aprendizajes,  cada ser humano se identifica con uno en especial, en este caso mi tipo de aprendizaje es el de Conceptualizacion Abstracta;  porque me involucro a fondo con la problemática y trato de buscar una solución que llegue a mis convicciones en donde me sienta realmente satisfecho, por ende,  le pongo todo el interés a cualquier actividad que realice; en caso de que se presente una dificultad trato de buscar una explicación al porque de la situación, de allí parto a  evaluar las situaciones para ser equitativo en una decisión;  La lógica también hace parte de mi aprendizaje, he aprendido a intuir los hechos ocurridos en  mi contexto y a utilizar la lógica en cada uno de ellos,  esto no quiere decir que dejo de lado la teoría en ella me baso para las explicaciones y una adecuada orientación hacia mi futuro, todo lo que hago tiene un fin y no dejo nada a la intemperie, tengo metas claras, precisas y concisas de lo que quiero para mi vida; pero ante todo utilizo la racionalidad ya que esta me permite pensar, evaluar entender y actuar de acuerdo a mis principios básicos.